Tecnicas de ventas para vender seguros de vida

Tecnicas de ventas para vender seguros de vida

Estrategias de venta de seguros

El seguro de vida puede suponer una gran diferencia para sus clientes y sus familiares. Quieren comprar a alguien que conocen, así que asegúrese de preguntar. Si no lo hace usted, lo hará otro. Según LIMRA, el 36% de los consumidores afirma que tiene previsto contratar un seguro de vida en los próximos 12 meses.1 Sin la cantidad adecuada de seguro de vida, los hogares pueden sufrir un gran impacto financiero por la pérdida de un asalariado principal. El trauma emocional de la pérdida de un ser querido es más que suficiente para afrontarlo.

La venta cruzada de seguros de vida también es excelente para su negocio. Su agencia podría ver incrementada la retención de clientes y los ingresos. Como ya sabe, los ingresos crecen con la mejora de la retención que le ayuda a mantener más primas de automóviles y de hogar.

Asegúrese de elegir un producto que satisfaga las necesidades de seguro de vida a largo plazo, especialmente si las situaciones personales cambian, por ejemplo, el matrimonio, el nacimiento de un hijo o un ascenso laboral. Sopese los costes de la póliza y comprenda que el seguro de vida tiene tasas y cargos que varían en función del sexo, la salud, la edad y el consumo de tabaco. Las cláusulas que personalizan una póliza para adaptarla a las necesidades individuales suelen conllevar un cargo adicional.

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Técnicas de venta de seguros de vida

En el sector de los seguros, las reuniones presenciales tradicionales están muriendo poco a poco. No importa si vende seguros de responsabilidad civil, seguros de automóviles, seguros a plazo, seguros de vida entera o cualquier otro tipo de seguro. Los consumidores están cambiando sus preferencias hacia la compra en línea y por teléfono. El teléfono supone un increíble ahorro de tiempo. Piénselo: puedo sacar literalmente algo de mi bolsillo y hablar con alguien que está a miles de kilómetros en menos de treinta segundos. El activo más valioso que poseemos es nuestro tiempo. Los comportamientos fundamentales de compra han cambiado en las últimas décadas para que el tiempo sea uno de los factores más importantes a la hora de realizar una compra. Esto significa que si no puedes atender a la gente por teléfono (y por Internet), te estás quedando atrás.A efectos de este post, me centraré en la venta de seguros de vida por teléfono y te mostraré cómo conseguir más clientes de seguros de vida, pero las ideas y los conceptos pueden aplicarse a múltiples tipos de seguros.

Cómo abordar a un cliente para un seguro de vida

El primer paso para vender más seguros es una buena presentación. Por eso es importante aprender lo que hace que un discurso de venta de seguros de vida sea eficaz, y utilizar ese conocimiento para hacer la mejor presentación a su cliente.

No presentar una imagen clara de las opciones de su cliente de una manera que sea fácil de entender es una forma segura de hacer que su cliente se sienta abrumado y confundido, retrasando todo el proceso de venta o, peor aún, que no tome ninguna acción.

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Dedique tiempo a comprender las necesidades, los objetivos y las preocupaciones de sus clientes. Esto le ayudará a asegurarse de que está presentando las mejores opciones de seguros, al tiempo que construye una relación más profunda que será útil para mantenerlos como clientes a largo plazo. Es necesario realizar un análisis de las necesidades, así como un KYC, pero conocer a su cliente a nivel personal hará que se abra a sus finanzas y objetivos, lo que facilitará la realización de la diligencia debida.

Cree una presentación personalizada para su cliente que tenga en cuenta sus necesidades y objetivos específicos. Esto demostrará que se ha tomado el tiempo necesario para considerar sus opciones únicas en lugar de limitarse a venderles algo, lo que le ayudará a generar confianza con su cliente. La confianza es un factor importante en una venta y las estadísticas clasifican nuestro sector como extremadamente pobre, por lo que cualquier cosa que le ayude a superar este obstáculo invisible es valiosa.

Cómo vender seguros por teléfono

Independientemente del tipo de seguro que venda, el objetivo común sigue siendo aumentar las ventas y su cartera de clientes.    La buena noticia es que hay varias formas relativamente baratas de impulsar su negocio.    He aquí 5 técnicas de venta de seguros que han demostrado su eficacia.

La gente odia los discursos de venta y las tácticas de miedo. Sus mejores clientes potenciales no quieren que se les dé largas sobre la necesidad de sus pólizas de seguro para proteger sus activos.    La gente quiere soluciones a sus problemas particulares.    Ayude a sus clientes a ver que las pólizas que les ofrece les ayudarán a resolver un problema que no tienen, o que probablemente tendrán en el camino.    Trabaje con sus clientes potenciales para que vean que les está ofreciendo mucho más que una póliza de seguro, les está dando tranquilidad.

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Cualquier técnica de venta de seguros debe basarse en la consecución de objetivos realistas. ¿Cuántas citas quiere reservar en la primera semana? ¿Y en la duodécima semana?    ¿Qué porcentaje de esas citas debe traducirse en una venta? Si teme que sus objetivos sean demasiado elevados, no tenga miedo de fijar un objetivo incumbente para aumentar su confianza y sentir que está avanzando en la consecución de sus objetivos.

porErnesto Villalba Gutiérrez

Ernesto Villalba Gutiérrez, asesor financiero.